销售员入门常识
成功销售的六个关健因素：
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。
销售人员要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的基本的模式。
只要掌握这些，
一般对手就不在话下。
上页模式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。
第一式： 应该怎么收集资料？
方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类？对吗？
完整了？尽力了？
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。
在第一式中又分成四步：
在战场上，收集方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，等等，但这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。
1、内线：
内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。没有内线，就不知道如何下手。使用情况、客户的组织结构、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等等，没有内线就没有以上资料。
2、个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、选种，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
案例：
诺曼底登陆的故事（1944年6月6日）
故事情节:
二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
(“1944年6月6日”)。
为什么要定在这一天吗？
因为这是一个女人的生日。不是英国女王，而是隆美尔的夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。盟军顺利的取得了登陆的桥头堡。
3、消化搜集资料
收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料，应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户挑出来，从中找到入手的线索”。
4、销售机会分析
什么是销售机会分析？
举例分析：
就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？
案例内容：
你找女朋友，“首先你要找一个女士而不是男人，除非你有特殊癖好。”其次最好人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多，其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养。
结论：一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
4、怎么进行销售机会分析呢？
“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ ”
案例分析：某教育系统有一块相当诱人的业务，但也很注重价格，X X公司负责这个项目的销售人员是公司的金牌杀手，几乎没有他搞不定的客户，据了解他已经与客户负责采购的处长有很深的关系。
他所采用的是“三板斧法则”
“第一板斧就是拉吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩， 他觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
三板斧法则的两面性——因人而异
这些销售售货员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套单一的下三料打法，有致使的缺陷，对某些客户适用是，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。
第二式：
建立关系。
这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道，怎么搞关系呢？
—— “判断销售机会”
案例分析：销售员追空姐
“在来上海的时候， 在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，
（怎样想办法认识？？？？？？？？）
晚上就请她出来吃饭，大家认为他吃完饭会去做什么呢？”
请大家发表的意见：
逛街、看电影？
送花？购物？
去酒吧把她灌醉？
手段恶劣，但是对的。
下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友关系了。
请看看这位销售员的做法是不是高明？
答：已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮他看手相算命，实在不行，溜冰。
打算下一步做什么？
“周末去嘉年华”。先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的。
关系发展到第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。 很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展。
信赖＝成功？
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然 ！
——客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
所 以 ：
-------你将客户发展到信赖还不够，
-------还要善于使用他们。
如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。也是一个销售人员走向成功的关键。
案例分析：老太太买李子的故事？
案例内容：
有一天，一位老老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样”？
“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩回答。
老太太摇了摇头没有买 。
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专场，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊下也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问的哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
“小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚”
“弥候桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”您要给您儿媳妇天天 吃弥候桃，她一高兴，说不定能给你生出一对双胞胎。”
“是吗？”好啊，那我就再来一斤弥候桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕候桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这个摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
大家说说三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？
“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。” 所以第三个小贩深度不一样，第一个小贩只掌握了需求，没有了解深层次的需求。
“需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需要是什么呢？”
推想：
有这样的可能，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，也是再次出现采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，营养不良，再次产生采购的需求，也许这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。
“老太太买李子”案例总结
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。
采购的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
第三式：竞争策略
将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。
举例：女人挑男朋友案例分析
分析:
其实女人挑选男朋友绝不会只看他是不是有钱，是不是很帅，还有其他的很多要素，例如人品、文化程度、生活习惯等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。
竞争无非是两种策略：首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。
就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，点据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
第四式 ：跟进服务。
1、就是要临近到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
2、要让客户觉得自己永远如同未签约前一样围着他转。方式？？？？
3、随时协调服务人员和客户的关系：
A、监督服务工作 B、关心服务人员 C、了解客户要求
销售人员成功与失败的瞬间
销售人员在接触客户建立关系，并签订合同到收到客户款项这整个过程中，都应该一丝不苟，不能有马虎，因为自己一个小小过失，很可能造成一个百万合同瞬间灰飞烟灭，自己的努力付诸东流，因为在抢夺客户资源的时候没有亚军，只有冠军！
